DriveWorks CPQ - Améliorer la collaboration entre les ventes et l'ingénierie

La communication entre les services peut être complexe, que ce soit en raison de difficultés à communiquer rapidement ou à transmettre les exigences de conception. C'est pourquoide nombreuses organisations adoptent des solutions CPQ.

Qu'est-ce que CPQ ?

CPQ signifie « configurer, tarifer et devis ». Avec un tel système, une seule personne peut configurer un article, obtenir un prix précis et envoyer un devis à partir d'un seul outil.

Selon études menées par PwCLes entreprises qui adoptent une solution CPQ peuvent voir leur cycle de vente réduit jusqu'à 60 % et leur chiffre d'affaires augmenter de près de 15 %. Ces résultats sont notamment dus à la réduction des goulots d'étranglement et à une communication plus efficace entre les services. Nous allons explorer ici comment nous pouvons utiliser cette solution.DriveWorks comme solution CPQpour la fabricationet regardeun exemple de systèmes de traitement d'air.  

Configurer

L'un des principaux avantages pour les équipes de vente de l'adoption d'une solution CPQ est que toutes les exigences techniques (c'est-à-dire ce qui est possible ou disponible, ou non) sont programmées dans l'outil. Cela élimine l'étape supplémentaire de confirmation avec l'équipe technique. En résumé, si vous pouvez spécifier un produit dans DriveWorks, vous pouvez le vendre à vos clients. Prenons un exemple.DriveWorks en direct.

Dans cet exemple, nous configurons une unité CVC et, plus précisément, l'humidificateur à inclure. J'ai choisi une profondeur de 900 cm pour le module, mais je vois que je pourrais aller de 600 cm à 1 200 cm. Pour un ingénieur commercial qui parle avec un client, le principal avantage est que si notre client demande une profondeur de 1 500 cm, nous savons déjà que c'est impossible et que nous devons envisager d'autres options.

À l'inverse, si un client veut 700 cm, mais qu'il nous a dit que d'autres lui ont dit que c'était impossible, on peut lui assurer que notre système répondra à ses besoins avec de la place à revendre.

Prix 

En tant qu'ancien ingénieur d'applications avant-vente, mon rôle était d'aider les équipes de vente à cerner les besoins de nos clients et à définir un ensemble précis de postes. Bien que notre système soit suffisant, il aurait été plus efficace que le service des ventes ait eu les moyens de faire des appels de découverte et d'établir des devis sans l'intervention d'un ingénieur.

Dans notre exemple de CVC, nous pouvons voir les prix indiqués pour l'humidificateur individuel que nous ajoutons à notre conception.

Bien sûr, ce prix varie en fonction de la taille désirée par le concepteur. Avec une profondeur de seulement 600 cm, le prix de l'humidificateur a considérablement baissé.

Il est important de noter que ces prix sont calculés selon des règles et des exigences internes. Ils peuvent être dérivés de systèmes externes, comme un ERP, ou calculés à l'aide d'une logique intégrée à l'outil DriveWorks. Ainsi, vous savez que les valeurs sont correctes sans avoir à vérifier auprès des services d'ingénierie ou d'approvisionnement la configuration ou le prix approprié.

Citation 

Notre dernier obstacle concerne la création d'un devis et sa remise au client. Chaque organisation crée ses devis différemment et sur des modèles différents, mais que se passerait-il si vous pouviez supprimer le décalage entre la configuration et la tarification et avoir immédiatement un devis prêt à être envoyé ?

Nous avons ajouté quelques modules supplémentaires à notre système CVC et confirmé que tout est correct. Au lieu de dire à un client : « Je vous enverrai un devis d'ici la fin de la journée », vous pouvez le consulter instantanément.

Encore mieux, lorsque la commande est confirmée, le client reçoit en quelques minutes un courriel avec une lettre de présentation, un devis, une nomenclature et les dessins.

Ce document est formaté spécifiquement pour notre exemple de distributeur de CVCA, mais vous pouvez facilement échanger les logos et les détails spécifiques pour correspondre à n'importe quelle organisation.

Finalement, souvenez-vous de cet obstacle que nous surmontons sans cesse : la communication efficace entre les équipes de vente et techniques. Une fois notre modèle configuré, les prix exacts recueillis et le devis établi pour nos clients, les conceptions sont automatiquement transmises à l'ingénierie, qui peut alors commencer à travailler sur les modèles et ressources CAO nécessaires à la fabrication et à l'assemblage.

CPQ rationalise la communication

Toute organisation pourrait améliorer sa communication. Qu'il s'agisse d'envoyer des courriels, des messages ou d'appeler des collègues, impliquer plusieurs personnes à chaque étape d'un processus peut entraîner des goulots d'étranglement. C'est là qu'une solution CPQ conçue pour l'industrie manufacturière prend tout son sens.

Lorsque vous vous présentezDriveWorks comme solution CPQ, vous mettez en œuvre une solution de service complète pour configurer des conceptions précises, fournir des prix en temps opportun et générer des devis formatés, le tout au même endroit.

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